Qualche sera fa stavo guardando una trasmissione televisiva che mi capita spesso di seguire: Cash or Trash – Chi offre di più, in onda sul canale Nove.

Il format è semplice ma molto interessante.

Le persone portano in studio un oggetto: un mobile, un orologio, un pezzo di design, un oggetto d’epoca. Prima di metterlo all’asta tra i mercanti presenti in studio, l’oggetto viene analizzato da un esperto, il dottor Alessandro Rosa.

E arriva sempre il momento della domanda fatidica.

Il proprietario dell’oggetto, con una certa curiosità e anche un po’ di aspettativa, chiede:

“Dottor Rosa… quanto vale?”

È una domanda affascinante, perché dietro quell’oggetto spesso c’è una storia, un ricordo di famiglia, anni di possesso.

Ma la risposta dell’esperto non tiene conto del valore affettivo.

Tiene conto del valore di mercato.

E qualche volta la risposta sorprende il proprietario.
Perché l’oggetto che pensava valesse molto… in realtà vale poco.

Oppure il contrario.

Guardando quella scena mi è venuto spontaneo fare un parallelismo con una domanda che negli ultimi anni mi viene posta sempre più spesso da titolari di officina.

Una domanda molto simile.

“Vittorio, secondo te… quanto vale la mia officina?”

L’illusione di avere un capitale in azienda

Molti titolari sono convinti di avere costruito negli anni un patrimonio importante.

Dopo 30 o 40 anni di lavoro pensano che la loro officina valga:

100 mila euro. 200 mila euro.

A volte anche molto di più.

La logica è semplice nella loro testa:

“Ho lavorato una vita, ho tanti clienti, la mia officina deve valere qualcosa.”

Il problema è che il mercato non ragiona così.

Un’azienda non vale per i sacrifici che hai fatto.

Un’azienda vale per quanto reddito può generare in futuro senza di te.

Ed è qui che molte officine purtroppo mostrano tutta la loro fragilità.

Se manca il titolare, l’azienda smette di esistere

Nella maggior parte dei casi l’officina è costruita attorno a una sola persona.

Il titolare.

È lui che:

• conosce tutti i clienti
• prende le decisioni
• gestisce i fornitori
• risolve i problemi tecnici
• decide i prezzi
• organizza il lavoro.

Se il titolare esce dall’azienda, il sistema si blocca.

Non c’è organizzazione.

Non c’è struttura.

Non c’è autonomia del team.

L’azienda non funziona da sola.

E se un’azienda non funziona senza il suo titolare, per un investitore vale pochissimo.

Officine vecchie, artigianali e mai evolute

Questo è un altro punto molto delicato.

Molte officine italiane sono rimaste esattamente come erano negli anni Ottanta.

Sono aziende:

• nate come attività artigianali
• cresciute senza una vera strategia
• mai ripensate dal punto di vista organizzativo
• mai posizionate come brand.

Spesso troviamo officine:

• disordinate
• con layout vecchi
• senza identità aziendale
• senza posizionamento sul mercato.

Non esiste un marchio riconoscibile.

Non esiste una proposta di valore.

Non esiste un’organizzazione che permetta all’azienda di crescere senza il titolare.

Sono semplicemente posti di lavoro molto evoluti.

Ma non vere imprese.

E un investitore non compra un posto di lavoro.

Compra un sistema che genera reddito.

Il problema dei numeri

Poi c’è un altro tema ancora più delicato.

I numeri.

Quando si vuole vendere un’azienda bisogna dimostrare alcune cose fondamentali:

• fatturato
• marginalità
• redditività
• stabilità nel tempo.

Questo significa avere:

• bilanci chiari
• contabilità ordinata
• dati dimostrabili.

Ma nel settore dell’autoriparazione spesso la realtà è diversa.

Molte officine sono:

• ditte individuali
• società di persone
• con contabilità molto semplificate.

In alcuni casi troviamo:

• contabilità poco strutturate
• costi personali dentro l’azienda
• utili non chiari
• bilanci non depositati.

Per un investitore questo significa una cosa sola:

rischio.

E quando il rischio aumenta, il valore dell’azienda scende.

Cosa dà veramente valore a un’azienda

Quando un investitore valuta un’azienda guarda alcune cose molto precise.

Non guarda quanti anni hai lavorato.

Guarda se l’azienda è un sistema economico autonomo.

Le domande sono molto semplici.

L’azienda funziona anche senza il titolare?

Il team è autonomo?

I clienti sono legati all’azienda o alla persona?

Esiste un’organizzazione?

Esistono procedure?

I numeri sono chiari?

C’è un brand riconoscibile?

Se la risposta è sì, allora l’azienda può avere valore.

Se la risposta è no, il valore scende rapidamente.

In molti casi restano solo due elementi vendibili:

• i muri (se di proprietà)
• le attrezzature.

Ma anche qui bisogna essere realisti.

Le attrezzature usate hanno un valore molto più basso di quanto spesso si immagina.

L’illusione del “valore dell’officina”

Questo è forse il punto più difficile da accettare.

Molti titolari pensano di avere costruito un’azienda che vale centinaia di migliaia di euro.

La realtà è che spesso hanno costruito:

un ottimo lavoro per sé stessi.

Ma non un’impresa vendibile.

Sono due cose molto diverse.

Cosa dovrebbero fare oggi gli autoriparatori

Se vogliamo che le officine italiane abbiano davvero un valore nel futuro, devono evolvere.

Devono passare da attività artigianali a vere imprese.

Questo significa lavorare su alcuni aspetti fondamentali.

Organizzazione

L’azienda deve funzionare anche senza il titolare.

Servono ruoli chiari.

Procedure.

Responsabilità definite.

Team autonomo

I collaboratori devono essere in grado di lavorare e prendere decisioni operative senza dipendere sempre dal titolare.

Brand e posizionamento

Un’officina deve diventare un marchio riconoscibile.

Non solo un luogo dove si riparano auto.

Numeri chiari

Serve una gestione economica trasparente.

Bilanci leggibili.

Dati dimostrabili.

Visione imprenditoriale

Il titolare deve smettere di essere solo un tecnico.

Deve diventare un imprenditore.

Solo così l’azienda può acquisire valore nel tempo.

La domanda giusta non è: quanto vale?

Forse la domanda più importante non è:

“Quanto vale la mia officina?”

Ma:

“Sto costruendo un’azienda che può funzionare anche senza di me?”

Se la risposta è sì, allora nel tempo il valore arriverà.

Se la risposta è no, il rischio è che tutta una vita di lavoro rimanga semplicemente… un lavoro.

E tu cosa ne pensi?

Secondo te oggi le officine italiane sono davvero aziende vendibili?

Scrivilo nei commenti.

E se vuoi capire come valorizzare la tua attività per poterla vendere un giorno, scrivimi.

Ne parliamo insieme.